Antes de emprender cualquier idea de negocio es importante saber si va a ser rentable. Una de las principales causas por las que las empresas fracasan son los errores que cometen al calcular sus costes.
Para no caer en ese error, debemos calcular el margen de beneficio al vender nuestros productos o servicios.
El margen de ganancia de tus productos determinará el beneficio de tu empresa, pero establecer cuánto vas a ganar con cada producto o servicio que vendas no es tarea fácil.
De los márgenes dependerá el precio de venta al público y también que este compre más o menos, según cómo lo perciba (caro, adecuado o barato) dentro del mercado.
De este modo, el margen de beneficio es un factor muy importante en la rentabilidad de una empresa y debe buscar un equilibro que asegure las ganancias y, a la vez, facilite que los clientes potenciales elijan a esa empresa para efectuar sus compras una y otra vez.
¿Qué es el margen de beneficio?
El margen de beneficio es la diferencia entre el precio de venta (IVA no incluido) y el coste de producción (costes operativos) – o de adquisición (en caso de vender productos producidos por terceros).
Esta no es una cuestión nada fácil.
Con ese beneficio tendremos que cubrir el coste del producto, los salarios de los trabajadores, el alquiler, los seguros, los impuestos, facturas varias y asegurar que, después de esto, haya un remanente para el propio empresario y/o para reinvertir estas ganancias en la mejora o expansión del negocio.
Se suele decir que un negocio necesita un margen de beneficio de por lo menos el 5% para mantener el crecimiento, pero esto no quiere decir que todos los productos tengan que tener este margen.
Este margen de beneficio del negocio debe hacerse de forma global, y es perfectamente compatible con que algunos productos tengan más margen que otros.
Tipos de margen de beneficio
Una vez comprendido qué es el margen de beneficio, podemos diferenciar entre el margen de beneficio neto y el margen de beneficio bruto.
El margen de beneficio bruto es la diferencia entre el precio de venta de un producto (IVA no incluido) y el precio de compra o producción del producto.
El margen de beneficio bruto suele ser unitario y hace referencia al margen de beneficio antes de impuestos.
Por otro lado, el margen de beneficio neto es el margen de beneficio teniendo en cuenta los impuestos que repercuten en el producto.
¿Cómo calcular el margen de beneficio de un negocio?
El margen de beneficio es la cantidad que vas a ganar con la venta de tus productos o servicios. Cuidado, es importante que el margen se calcule sobre el precio de venta y no sobre el coste del producto.
Es un error común calcularlo de la siguiente manera:
Precio de venta - coste del producto + (coste del producto x margen de beneficio
Para calcular el margen de beneficio correctamente, debes utilizar la siguiente fórmula:
Si quieres saber a qué precio debes vender para obtener un margen concreto que ya tienes claro:
Coste del producto
Precio de venta = ------------------------------
Margen de beneficio
1- (--------------------------)
100
Si quieres saber qué margen de beneficio vas a obtener vendiendo a un precio concreto (que ya tienes claro):
( Precio de venta - Coste de producto)
Margen de beneficio = ----------------------------------------------- x 100
Precio de venta
De esta manera, puedes calcular el margen de beneficio que quieres obtener sin incurrir en errores.
Lo resolvemos con dos ejemplos para que sea más sencillo de entender:
Ejemplo 1
Juan vende sombreros. Quiere obtener un margen de beneficio del 20% y cada sombrero le cuesta 10€. ¿A qué precio debe vender cada sombrero?
10 10
Precio de venta = ----------------------- = ---------------- = 12,5€
20 0.80
1 - ( ----------- )
100
Si Juan quiere obtener un 20% de margen de beneficio, deberá vender a 12,5€ cada sombrero.
Ejemplo 2
En este caso, partiremos del precio al que quiere vender los sombreros Juan para calcular el margen de beneficio. Juan quiere vender los sombreros a 12,5€ y cada sombrero le cuesta 10€ ¿Qué margen de beneficio obtendrá con cada venta?
(Precio de venta - Coste de producto)
Margen de beneficio = ---------------------------------------------------- x 100 =
Precio de venta
( 12,5 - 10)
Margen de beneficio = --------------------- x 100
Margen de beneficio = 0.2 x 100 = 20%
12,5
Como veis, partiendo del precio de venta también se puede obtener el margen de beneficio.
En ambos ejemplos el IVA no está incluido. El impuesto deberá añadirse al precio final de venta.
¿Qué margen de beneficio obtengo al aplicar un descuento?
Al calcular el margen de beneficio de forma correcta, podremos saber que descuento podemos llegar a aplicar sin llegar a perder dinero:
Partimos del mismo caso anterior, Juan vende sombreros a 12,5€ y sabemos que obtiene un margen de beneficio del 20% ya que el coste de los sombreros es de 10€.
€ de descuento Margen de Beneficio Restante
Sin Descuento 0 2,5€
Descuento del 5% 0,63€ 1,875€
Descuento del 10% 1,25€ 1,25€
Descuento del 20% 2,5€ 0
Como es lógico, al aplicar un descuento del 20% no generaríamos beneficios. Por lo tanto, en este caso, al aplicar descuentos superiores al 20% incurriríamos en pérdidas.
Debes saber que en este tipo de ejemplos no estamos teniendo en cuenta otros costes fijos y variables que se desprendan de tu actividad. Calcular el margen de beneficio exacto puede incluir otras variables.
¿Qué margen de beneficio es recomendable obtener?
No hay un margen de beneficio recomendado que sea exacto. El margen de beneficio dependerá del sector en el que trabajes y del tipo de producto/servicio que vendas.
En este contexto, debes saber que al comercializar productos con un coste de adquisición/producción bajo, el margen que se suele aplicar es más alto (de un 40% aproximadamente).
Por otro lado, si vendes productos/servicios con un coste de adquisición más alto, podrás permitirte un margen de beneficio más ajustado ya que la cuantía que obtendrás por cada venta será mayor.
¿Vender productos con un margen más alto implica generar más ingresos?
No tiene por qué. El precio de venta al comercializar productos con un coste de adquisición/producción alto, será más elevado.
Aunque el porcentaje de margen de beneficio sea más bajo, puede que finalmente sus beneficios sean más altos.
Los vemos con un ejemplo:
María vende pulseras. Su margen de beneficio es del 50%. El coste de producción es de 2€. El precio de venta es de 4€.
Si vende 1000 pulseras al mes, su beneficio será de 2000€.
Pedro vende ordenadores. Su margen de beneficio es del 20%. El coste de adquisición es de 400€. El precio de venta es de 500€.
Si vende 100 ordenadores al mes, su beneficio será de 10000€.
En términos generales (sin tener en cuenta otras variables más complejas que sueles influir), aunque el margen de beneficio de Pedro sea más bajo, sus ventas le permiten obtener más ingresos que los de María.
A los “marketineros” usualmente no les gustan los números.
Sin embargo, una de sus principales funciones es la fijación de precios.
Un excelente producto, acompañado de una maravillosa campaña de comunicación y el apoyo de una potente cadena de distribución, puede resultar un fracaso si el precio no es el adecuado.
Una de las metodologías más conocidas es la de sumar un “margen de beneficio” a los costos directos del producto.
Este método ignora las condiciones del mercado, competencia, posicionamiento del producto, etc. Sin embargo, debido a su sencillez, sigue siendo el preferido de muchas empresas, especialmente Pymes y emprendedores.
Sin embargo, frecuentemente se comente el error de calcular el margen sobre costes, en lugar de hacerlo sobre ventas:
Si el producto nos cuesta 100€ y deseamos obtener un beneficio del 30% ¿A qué precio debemos venderlo?
Si su respuesta es a 130€ está cometiendo un grave error, que podría costarle mucho dinero.
Supongamos que un cliente desea realizar una única compra muy, pero muy, grande. No hay posibilidades de fidelizarlo, pero tampoco exige servicios adicionales o condiciones de pago especiales.
Ud. habla con sus proveedores, quienes le informan que pueden cubrir la demanda adicional, pero le mantienen el precio usual.
Para concretar la transacción, el cliente exige un descuento del 25%.
Recuerde que Ud. obtiene un margen del 30% y que es una cantidad mucho mayor de las que Ud. acostumbra a negociar.
¿Aceptaría?
Si respondió que sí, es posible que esté realizando algunas operaciones a pérdida.
El 25% de 130€ es 32.5€.
Por lo tanto, el precio de venta unitario será de 130€ – 32,5€ = 97.5€.
¡¡ 2,5€ por debajo del costo !!
Ahora multiplíquelo por el gran número de unidades que le compraron.
¡ Pero Ud. vende con un beneficio del 30% !
¿Porqué no puede hacer un descuento del 25%?
El problema es que calculó el margen sobre el coste (100€), pero los descuentos se ofrecen sobre el precio de venta (130€).
La solución a este problema es modificar la fórmula para el cálculo del precio.
En lugar de Precio = Costo * (1 + Margen/100), debemos usar la siguiente:
Costo
Precio= --------------------------------
1-(Margen ventas/100)
En nuestro ejemplo:
100
Precio = ---------------------------------- = 142,86€
1 – (30/100)
Si ahora ofreciéramos un descuento del 25%, el precio de venta sería de 107,15€ (obteniendo un margen bajo, pero positivo).
¿Debe modificar sus precios? ¿Qué pasará si los clientes los perciben como demasiado altos?
Una solución más razonable es reconocer su error en el cálculo, y tomar conciencia de que el margen real es menor de lo que pensaba.
Para determinar el margen real, utilice esta fórmula:
Margen compras
Margen ventas = ---------------------------------
1+ (Margen compras/100)
Siguiendo con el ejemplo:
30
Margen ventas = ----------------------- = 23.08%
1+ (30/100)
Es decir, nuestro margen nunca ha sido del 30%, sino del 23%. Por ese motivo, al ofrecer un descuento del 25%, vendemos a pérdida.
Ahora debes preguntarte si este margen es suficiente para cubrir tus costos fijos. O, dicho de otra forma, cuántas unidades debe vender para cubrirlos.
“Una forma molt personal d’entendre les empreses i els emprenedors”
Llav@-neres
Assessoria i Gestió